Sabemos que llegar a una audiencia B2B con campañas de publicidad de tipo búsqueda puede ser complicado. A menudo, nos encontramos con mercados muy competitivos con palabras clave con costes muy elevados o con industrias en las que hay muy pocas palabras clave con volúmenes de búsqueda muy bajos.

Esta complejidad inherente a los negocios B2B hace que las técnicas que aplicamos en campañas de B2C no sean válidas. En este post, analizamos la situación y te damos algunos consejos para ayudarte a gestionar las campañas de pago en Google Ads.

Principales retos de audiencias B2B:

Aunque tus clientes potenciales usan la red de búsqueda como primer recurso para conocer tus productos, tal y como hemos comentado antes, hay varias particularidades que hacen que tener un buen rendimiento en las campañas sea complicado. Analicemos los factores:

  1. Ciclo de venta largo: evidentemente para cada cliente el ciclo de venta es diferente, pero para algunas empresas puede llegar hasta 12 meses. Esto dificulta la atribución de la venta, incluso con el código de seguimiento correctamente configurado puede ser complicado saber a qué canal atribuir una venta. 
  2. Competencia alta por palabras clave: dependiendo de la industria, el coste de las palabras claves puede ser realmente alto. Como muestra, sabemos que en industrias B2B en mercados americanos, el coste por clic medio (CPC) está entorno a 3$ mientras que en la mayoría de los casos de B2C tienen en cuenta de rangos de CPC entre 1,5$ y 3$.
  3. Volúmenes de búsqueda más bajos: esto es una realidad, las búsquedas para estos mercados son menores ya que suelen ser productos de nicho.
  4. Complejidad de los productos/servicios por su propia naturaleza: las particularidades de cada producto dificultan la redacción de los anuncios, así como la asignación de palabras clave. 

Beneficios de usar campañas publicitarias en mercados B2B:

A pesar de que la situación de partida sea complicada, invertir en campañas de pago por clic tiene un gran potencial. El valor de una venta puede reflejar un retorno de la inversión (ROI) realmente elevado aun cuando el coste por clic (CPC) sea alto.

Además, para las empresas que estáis enfocadas en captación leads y generar nuevas oportunidades de negocio, la publicidad de pago es una buena manera de ir añadiendo nuevas oportunidades de venta en fase de prospección.

Os aconsejamos que no perdáis de vista el dato del coste por contacto, para que podáis valorar, dando un tiempo razonable a las campañas si están siendo rentables o no.

Cómo minimizar clics de tráfico no cualificado

Veamos algunas maneras para reducir clics de tráfico no cualificado:

  • Sé lo más específico posible tanto en la selección de palabras clave, como en la redacción de los anuncios y en el contenido de la página de destino.
  • Palabras clave negativas: añadir palabras clave negativas es una buena manera de reducir clics no cualificados. Aunque hay algunas comunes que puedes utilizar (como por ejemplo, gratis, segunda mano, etc) descubrirás otras según vayas teniendo más información sobre el rendimiento de las campañas. El informe de términos de búsqueda de Google Analytics es un buen recurso para descubrir palabras clave negativas. En él, también encontrarás palabras de long tail para añadir a tus campañas.
  • Optimización: la clave para maximizar el rendimiento de las campañas es una optimización continua. De esta manera, podrás ajustar pujas, crear nuevos anuncios, parar los que no estén funcionando adecuadamente, etc.

Tanto si estás a punto de lanzar una campaña por primera vez como si has estado usando Google Ads durante años, siempre hay margen para mejorar y optimizar la calidad de tus leads. Ponte en contacto con nosotros si quieres que te ayudemos con ello.